Масштабирование сети водоматов: как построить сотрудничество с ретейл-гигантами

2023-01-15 19:13 Блог

У ретейлеров вроде «Пятерочки» много магазинов по всей России. Сотрудничество с такими компаниями помогает быстро масштабировать бизнес. Надо лишь договориться. Рассказываем, как это сделали мы в «Налей Воды».

Почему ретейл-гиганты?

Наша главная цель — быстро масштабировать свою сеть водоматов. Сделать это можно двумя способами:

найти много точек, принадлежащих разным владельцам;

найти двух-трех партнеров с большим количеством обустроенных локаций.

Под установку водомата нужно мало места, поэтому отдельные точки не сильно заинтересованы в прибыли, которую приносит аренда. Охотнее идут на контакт те, у кого много точек. Плюс договорившись с одной крупной сетью, можно устанавливать сразу сотни автоматов. Вот почему мы выбрали второй способ.

Решили построить сотрудничество с «Пятерочкой», «Магнитом» и «Дикси». Это гигантские продуктовые сети, которые нам отлично подходили в качестве партнеров.

Поиск ответственных и «сюрпризы» в регионах

Ответственные лица, не разобравшись в проекте, могли принять нас за прямого конкурента и не выйти на контакт. Чтобы этого не произошло, мы решили выходить не на менеджеров, а на руководящих работников. Передавали коммерческие предложения, откликнувшихся просили связать с вышестоящим лицом и так далее. В то же время искали ответственных лиц в соцсетях, смежных проектах и через знакомых.

Когда задача с поиском ответственных была решена, мы столкнулись с новым вызовом. Нам виделось, что решения в подобных компаниях принимаются централизованно: что-то решают в головном офисе и распространяют по точкам в регионах. Но оказалось, что у каждого ретейлера свои региональные особенности. Договариваться нужно не с одним руководителем в центре, но и с региональными менеджерами.

Как мы договаривались по точкам

Сотрудничать с «Пятерочкой» мы начали в 2020-м.

Год ушел на согласование договора: в типовом документе не было речи про подключение водопровода, а для водоматов это важно. Решали вопросы с оплатой за подключение водопровода и ответственными за состояние этого узла.

Отдельные обсуждения посвятили вопросу, почему водоматы не конкуренты продуктовым магазинам:

Покупатели, которые пришли в торговую точку за бутилированной водой, не приносят с собой тару, поэтому не переключаются на водоматы.

Трафик, привлеченный нашими автоматами, полезен магазину: человек набирает воду и заодно покупает продукты.

Подсчет выручки с реализации воды в «Пятерочке» показал, что в основном продажи генерирует газировка.

Наконец, «Пятерочка» составила список из 150 магазинов в Москве, в которых нам разрешалось поставить автоматы. И в 2021 году мы установили 11 первых водоматов.

В 2022 г. мы разместили автоматы еще в 40 магазинах «Пятерочки». В 2023 планируем установить 150 водоматов.

Масштабирование и деньги

Из-за не отрегулированного рынка питьевой воды российские торговые сети не требуют большого пакета документов, но каждый отдельный магазин может попросить какие угодно бумаги.

Важный момент в процессе договоров — по решениям проверяющих органов, касающимся водоматов, мы должны отвечать сами.

Результаты

Сегодня автоматы «Налей Воды» есть:

в «Пятерочке» в Москве — 51 штука;

в «Магните» в Челябинске — 20 штук;

в «Дикси» в Екатеринбурге — 2 штуки.

Всего в московских, челябинских и екатеринбургских магазинах наша сеть представлена 150-ю водоматами.

Масштабирование через крупных ретейлеров — возможность для бизнеса расти быстрее. При установке водоматов внутри магазинов, а не снаружи, рост идет медленнее, но преимущества в том, что меньше риски нарваться на проверки надзорными органами, процедура согласования проходит быстрее и стоимость монтажа ниже. В среднем переговоры с одной торговой сетью занимают от 1 года.

Мы не останавливаемся на достигнутом. И с 2023 года планируем масштабировать сеть «Налей Воды» через пекарни и аптеки.